變頻器在中國有巨大的需求潛力。那么變頻器的市場在哪里呢？全國潛在變頻器市場約1200~1800億元。而截止2000年，國內(nèi)累計推廣應用變頻調速裝置800~1200萬kw，約80~120億元，僅占潛在市場的7%左右?；诖耍?、日以及歐洲的各大變頻生產(chǎn)公司幾乎全部云集中國市場，外資變頻器一度占據(jù)了95%以上的中國變頻器市場份額。
1、云集中國的知名品牌
機械工業(yè)信息研究院產(chǎn)業(yè)與市場研究所市場研究部借助相關媒體進行了大型的變頻器用戶調查，其中對品牌進行了專項的調查。調查結果顯示，排名前10的品牌中德力西變頻器品牌優(yōu)勢明顯，其余大部分是外國品牌。歐美品牌西門子、ABB、施耐德入圍前10，其中西門子接近德力西變頻器品牌排名。
（1）日本品牌優(yōu)勢明顯
日本變頻器進入中國比較早，最初的日本品牌變頻器占據(jù)中國變頻市場的絕對大的份額。有關資料顯示，20世紀80年代，僅富士、三菱兩家就占據(jù)當時中國變頻市場的90%以上。伴隨歐美知名變頻器品牌進入中國市場，日本變頻器在中國市場的霸主地位受到威脅。2000年，我國市場規(guī)模約為26億元以上，其中日本富士、三菱以及安川等主要品牌累計銷售收入9.8億元，市場占有率為37.4%，與早期的兩家占90%相比有明顯的下降。以富士變頻器為例，1996年獨家占據(jù)中國市場50%，1999年下降到30%以下，2000年進一步下降到20%,2001年其市場占有率為19%。雖然如此，日本品牌的變頻器在中國市場仍優(yōu)勢明顯。
（2）歐美品牌發(fā)展強勁
歐美品牌變頻器增長迅速。歐美公司進入中國市場比較晚，但產(chǎn)品檔次比較高、容量大，價格也比較高,其市場占有情況上升很快。2000年，ABB、西門子、臺達、倫茨在中國累計銷售收入8億元，市場份額達到30%左右。西門子公司，1999年其通用、工程及專用型變頻器增長率分別達到140%、40%和30%。2000年，西門子已經(jīng)從國內(nèi)變頻器市場取得了接近8%的份額。根據(jù)2000年銷售情況，歐美廠商的銷售額均在2億元左右之間，進一步上升的潛力比較大。2001年，歐美品牌市場占有率繼續(xù)上升。ABB公司市場占有率由2000年的9.5%增長到2001年的13%。西門子由2000年的7.6%增長到2001年的11%。
從市場產(chǎn)品構成來看，大功率占市場份額的5-10%，中小功率占90-95%。歐美品牌的變頻器多集中在大功率變頻器方面，20KW以上的變頻器基本由德國西門子、美國AB、GE、羅賓康、ABB等所壟斷。而中小容量變頻器的85%為日本產(chǎn)品占領，如富士、安川、三肯、日立、東芝、三菱、松下等。搶占市場，實力品牌各顯其能。
1)、西門子——削弱代理，重點發(fā)展OEM以及工程合作等營銷方式
西門子是國內(nèi)企業(yè)選用比較多的品牌。西門子變頻器進入中國市場較晚，但是其增長速度最快。2000年實現(xiàn)銷售收入超過2億元。市場份額達到7.6%。西門子變頻器主要分為通用型、工程型和專用型3類。初期西門子主要依靠其工程類產(chǎn)品和專業(yè)用產(chǎn)品占領市場，目前已逐漸發(fā)展到以通用型產(chǎn)品占據(jù)一定的市場份額。
西門子變頻器市場營銷以推出新產(chǎn)品快見長。西門子產(chǎn)品一般的更新周期不超過5年。其產(chǎn)品能夠滿足不同用戶的特殊要求。其第4代標準系列變頻器科技含量較高，在價格、驅動解決方案等方面對客戶有吸引力，在歐洲市場份額為15%，居第1位。
西門子A&D中國的銷售組織包括5個銷售大區(qū)和21個代表處，其產(chǎn)品范圍包括制造業(yè)和加工業(yè)適用的標準產(chǎn)品，電氣安裝技術及為系統(tǒng)和行業(yè)定制的解決方案。其中，對于變頻器產(chǎn)品主要采取代理制、OEM方式以及工程合作式。其中代理在西門子的銷售中起著舉足輕重的作用，但是西門子將在未來的營銷方式中逐漸削弱代理制，而重點發(fā)展OEM用戶和工程項目合作。
2)、富士——地區(qū)代理、行業(yè)代理，總是代理
富士變頻器是最早進入中國的，十幾年來一直保持著中國市場的領先地位。富士變頻器曾一度占據(jù)著中國50%～70%的市場份額。2000年中國市場銷售額達5億元人民幣，市場占有率為19.1%。
富士公司的變頻器門類比較齊全，主要用于工業(yè)通用設備（風機、水泵等）、矢量控制驅動裝置、工業(yè)機床用主軸驅動系統(tǒng)以及簡單的、小型化及電梯專用變頻器。
富士電機在中國的發(fā)展戰(zhàn)略主要側重于產(chǎn)品技術開發(fā)、質量保證及技術支持。其變頻器的特點是在抗躁方面采用多項先進技術，對占領市場有優(yōu)勢。其劣勢是在營銷網(wǎng)絡的建設上投入不足。其在中國市場占有率有逐漸萎縮的趨勢。與西門子不同，其銷售方式主要是代理，代理方式有2種，一是地區(qū)代理，一種是行業(yè)代理。
3)、ABB——不授權任何一家代理商獨家代理或總代理、一級代理的權利
北京ABB電氣傳動系統(tǒng)有限公司，是ABB傳動產(chǎn)品在中國唯一的生產(chǎn)基地和銷售窗口，專門生產(chǎn)變頻器和電氣傳動裝置，產(chǎn)品用于從0.12kW至5600kW的電機速度控制，應用于傳送帶、擠壓機、提升機及風機、泵類負載。日產(chǎn)量高達70臺以上，年產(chǎn)超過15萬臺，實現(xiàn)銷售收入超過2.5億元，人均勞動生產(chǎn)率312.5萬元/人。ABB產(chǎn)品技術含量高，價位相對比較高。2000年ABB銷售變頻器15萬臺以上，實現(xiàn)銷售收入2.5億元以上，平均單臺價格在1700元左右。
ABB在中國大陸的北京、廣州、杭州、哈爾濱、青島、西安、上海、成都8個城市設有16個分銷商。并將中國按區(qū)域劃分成南、北、中3部分，以實現(xiàn)銷售區(qū)域的均衡發(fā)展。目前ABB的銷售總體上仍以分銷為主，直銷為輔，OEM方式很少。公司只做系統(tǒng)和大項目的支持工作，日常銷售交由代理商完成。
與其他生產(chǎn)廠商不同的是，ABB不授權任何一家代理商獨家代理或總代理、一級代理的權利，對于各個代理商均采取相同的政策和待遇。代理商發(fā)生沖突由公司出面協(xié)調解決。由于ABB公司同代理商建立了良好的合作關系，最大限度地保證了各代理商的最大利益。
4)、三菱——重點發(fā)展代理營銷方式，并設有獎代理
三菱電自動化(上海)有限公司負責發(fā)展中國業(yè)務。三菱產(chǎn)品的顯著特點就是通用性強、功能齊全，它以小功率經(jīng)濟型和通用型產(chǎn)品為主，功率在0.4～900kW。三菱的通用型變頻器在紡織和印刷機械行業(yè)一直較成功。
對于普通產(chǎn)品，三菱采取代理的方式，每年向各代理商下達銷售指標，根據(jù)完成情況進行獎勵。目前公司已在北京、深圳和成都建立辦事處，負責變頻器的銷售推廣。而將來，三菱的營運重點是要構造強大的銷售及服務網(wǎng)絡，其中包括逐步在主要城市設立辦事處，并在所有重要城市委任代理商，透過代理商將產(chǎn)品及服務推廣給當?shù)乜蛻簟?nbsp;
在以個別項目或行業(yè)為開拓市場對象的營運策略指導下，公司設立了項目部，負責為個別項目提供業(yè)務解決方案，探討如何組合或設計適合的系統(tǒng)產(chǎn)品，為不同客戶提供配套的解決方案，從而以直銷的方式實現(xiàn)產(chǎn)品的推廣。
5)、安川——產(chǎn)品鎖定行業(yè)，代理營銷寧缺勿爛
上海安川同濟機電有限公司致力于安川變頻器及伺服在中國的推廣應用。1999年該公司銷售額1.5億元，2000年達到2億元。目前國內(nèi)60%以上的電梯變頻器和90%的起重機變頻器市場應用了該公司產(chǎn)品，而安川品牌在國內(nèi)的占有率也約在7%左右。
安川的用戶主要集中在電梯和化纖機械行業(yè)。電梯行業(yè)是安川進入中國后首先切入的行業(yè)，目前安川1/3的用戶約為電梯行業(yè)。日前，安川又推出了400V級的676GL5-JR電梯專用矢量控制變頻器，容量可達4.5kw～30kw。
這樣可以么？
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